产品经理作为产品的第一责任人，其能力高低、技能均衡程度都对产品的发展具有至关重要的影响。

To B产品在产品建设、运营建设、商业化建设、影响力建设等方面，都与To C产品有着显著的差异，这几个方面的能力都需要产品经理进行长期的摸索与积累。因此，To B产品建设需要更多知识储备、更多经验积累的场景，对To B产品经理的能力提出了更高的要求。

那么，To B产品经理需要哪些能力呢？下面就带大家来了解一下To B产品经理的能力模型，希望可以帮助To B产品经理通过能力模型“点亮”各项技能，在To B产品经理的发展道路上步步为营，攀上高峰。

本文选自《To B产品经理入门：产品策划和商业运营手册》一书。

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▊To B，听听他们怎么说

To B产品经理的核心能力到底是什么？笔者为此与行业内的众多同行进行了探讨，他们中既包括在产品领域拥有众多经验的产品大咖，又包括产品经理畅销书的作者，也不乏创业公司的产品合伙人。

要想明白To B产品经理核心的能力，我们首先需要搞清楚做好To B产品的关键是什么，由此便可以抽丝剥茧，找到答案。

因此，笔者与他们探讨的主题是：要想做好To B产品，最关键的能力是什么？笔者对回答内容进行了梳理，总结出几种典型的能力。

1．行业理解能力

在To B产品领域，每个行业都有自己的规则甚至是“潜规则”，要想做好行业类产品，必须对行业知识具有深入的理解。行业知识的学习需要长时间的积累，一旦掌握这些行业知识与“潜规则”之后，就会形成自己的能力壁垒，这也就是为什么To B产品经理被认为是少有的越老越吃香的职业。

2．商业化能力

我们对To C产品的盈利模式已经比较清楚。比如一款To C产品几乎可以在初期不考虑商业模式的情况下，便可以走出一条利用人口和流量红利进行广告获利或者增值服务获利的商业化路径。但这对于To B产品而言是走不通的，一来各行各业的商业化路径各不相同，二来To B产品的商业化之路要比To C产品艰难得多。因此，对于To B产品而言，做好商业化是成功的关键。

3．产品与行业结合能力

To B产品建设需要深刻理解目标行业的痛点，并切入进去，将产品与行业进行深度结合。如果服务的是传统行业，还要有足够强大的地推团队配合产品运营与服务过程。

4．生态整合能力

在未来的To B产品建设领域，将不再是谁为谁服务的定位，而是服务提供方与被服务方相互融合、互利共赢、共同生长的全新生态。因此只有具备生态整合能力才能够在未来的产业互联网大格局中占得先机。

从他们的答案中，我们可以隐约感觉到To B产品经理能力的几个关键词：行业理解能力、商业化能力、产品与行业结合能力、生态整合能力，等等。

但是，从他们各自不同的答案中，我们也可以体会到：在To B产品这样一个尚未有完整的体系化方法论的新领域，即使是资深的产品大咖也各有各的看法。

▊解构To B产品经理能力模型

在行业内形成To B产品经理的概念之前，与之最接近的岗位应该属于行业产品经理，并且已经有了针对行业产品经理成熟的能力模型。因此，我们可以认为To B产品经理能力模型是行业产品经理模型的升级版。可以看出，To B产品经理与行业这个关键词有着密不可分的关系。

笔者综合腾讯、阿里巴巴等公司的产品经理能力，结合自己工作中的体会，从多个维度对To B产品经理所必备的能力进行了整理，如下表所示。下面我们对该能力模型进行详细解读。

上表中的3种能力分类和16种能力项目并非是简单的罗列，而是层级由低到高、能力由基础到专业的有机整合。下面我们对上述能力模型进行进一步的解析，探讨To B产品经理能力模型的结构关系。

能力模型之间的关系可以整理为二层结构模型，如下图所示。

▼第一层：通用能力

能力模型图的第一层是通用能力。通用能力包括学习能力、执行力、沟通能力、客户导向。通用能力是一个产品经理的软实力。一个产品经理的通用能力就如同底层操作系统，是产品经理做好任何产品工作的基础。

▼第二层：专业能力

能力模型图的第二层包括专业知识、专业技能两个维度。它们位于产品经理“底层操作系统”之上，是产品经理学习、工作、提升、发展所需的能力。第二层的专业知识和专业技能属于递进的关系。

（1）专业知识

首先，产品经理需要掌握专业的产品知识及行业知识，这是安身立命，进行工作的基础，没有这些专业知识的积累，任何产品工作将无从着手。

（2）专业技能

其次，在拥有专业知识储备的基础上，产品经理需要掌握专业技能，这是产品经理推进工作、推进业务、推进事业的法宝。这些专业技能既包括产品需求规划、产品功能设计等产品策划类技能，又包括产品定价策略、客户生命周期管理等产品运营类技能，还包括产品品牌建设、市场分析等市场类能力。只有具备了这些技能中的一个或多个，才能够独当一面，将产品的某一个方面做好。

▊挖掘To B产品经理的核心能力

与常见的To C产品经理模型相比，To B产品经理模型既有与其相似的部分，又有自己的核心能力。进一步挖掘对比，可以发现To B产品经理的核心能力涵盖以下内容。

1．客户导向

客户导向作为To B产品经理的核心底层能力，在工作中尤为重要。To B产品归根结底是面向企业客户的服务，无论从前期的客户需求调研、业务逻辑分析、产品功能建设，再到后期的产品试用、产品交付、客户关系建设、售后服务支持，都要求产品经理具备客户导向的核心能力。尤其在越来越多To B企业建立客户成功团队后，更是需要以客户为核心，采取各种方法帮助客户取得成功。

2．业务知识

对于To B产品经理而言，业务流程和底层逻辑是整个产品的基石。对于产品经理而言，必须对业务流程足够熟悉，才能基于清晰的底层逻辑搭建起上层业务系统，才能够真正解决客户的核心业务问题。同时，在运营过程中，与客户的交流内容也应该围绕核心的业务内容展开，这就要求产品经理对自己所负责的业务知识足够熟悉。具备一定的技术知识，对产品的底层逻辑有足够清晰的理解，就能够在产品设计与客户对接过程中更加从容。

3．行业知识

伴随着产业互联网的发展，To B产品已经与越来越多的传统行业展开了深度融合。每个传统行业都有各自的行业规则和“套路”，这就需要产品经理在专注的行业领域具备深厚的积累，学习行业知识的同时，理解行业内的“明规则”和“潜规则”，才能将To B产品与行业进行深度结合，才能真正推动产品在传统行业中的使用，推动产业互联网的发展。

4．产品交付

与To C产品做完之后就可以直接推给用户不同，To B产品上线之后还需要与客户进行一系列的对接，才能成功让客户使用产品。To B产品上线后，需要对销售和商务同事进行针对性的培训，需要制作宣传PPT把产品具备的功能介绍给客户，需要在客户感兴趣时引导客户试用，并在必要时上门进行产品部署。To B产品的建设只是基础，后续的产品交付环节才是产品成功的关键。这就要求产品经理具备产品交付的能力。

5．定价、成本和资源管理

定价体系决定了一个To B产品的收益走向。定价太低可能赚不到钱，定价太高客户就会选择其他竞品。如何结合自己的产品核心优势，采用灵活的计费方式，制定合适的定价策略，对产品的成败同样至关重要。

最后需要特别说明的是，伴随着产业互联网领域的快速发展，To B产品经理的能力模型并非一成不变（其他互联网职位也同样如此）。

例如，腾讯在2020年就对产品经理通道的职位及能力模型做了大幅度的调整。针对To B产品经理，除了已有的“行业应用”职位外，新增了“技术产品”职位，两者的区别在于：“行业应用”更偏向于上文所述的To B产品经理能力模型，“技术产品”在此基础上更深一层，要求产品经理具备在某个领域的专业技术能力，有能力策划供行业开发者使用的产品（例如：代码编译检测工具）。没有技术背景的产品经理很难承担“技术产品”的职责。

除了To B产品经理职位及能力模型调整外，腾讯也新增了“产品经理”职位，该职位与原来的专家产品经理级别对标，坊间戏言腾讯正式结束了“人人都是产品经理”的时代。